业务员市场开发手册

1、扫街应该注意：不放过每一个终端店

运气好的话前面几个店就能有很好的意向，但是在收到加盟款或者定金之前不要放弃对每个店的“清扫”，这样成功的概率会大大提高，如果同时有两三家店都想做，那么在谈判中的价码和信心都会大大提高

跑了99个店，有可能成交是最后的第100个店，所以我们对业务员的第一要求就是对挫折的承受能力，记住：机会永远青睐勤劳的人

本人05年开发鞍山市场，就是最后准备离开的时候，接到一个很偏僻的日化店老板娘的电话成交的，这个客户到现在都在做该品牌，如果因为偏僻没有去了，结果就会很不一样。

2、明确品牌定位，做针对性开发

根据市场不同，品牌定位不同，扫街过程中与客户的谈判偏重也不同，如果定位是BC类终端甚至以C类为主，那么，在A类店就要不卑不亢，着重宣传品牌的发展方向；B类店中宣传服务理念和体验式营销；C类店中就可以大吹大擂，让客户认为我们的彩妆是他的唯一选择。当然，度的掌握也很重要。

3、随时把服务放在嘴边

客户用几千块钱做了品牌的加盟，不是为了好玩的，是想用钱来生钱的，所以我们在终端谈判中，除了折扣以外，最大的谈资就是怎么能让他赚钱，这时候优质完善的服务是我们最有力的武器。

4、用实际销量告诉他们，一个单店，彩妆的销量可以占到他们总销量的30%以上

实际上，本人现在操作的彩妆，经本人亲手培训的导师下店，导师搞活动时彩妆的销量，能占到单店总销量的50%以上甚至70%-80%，导师回来以后跟踪服务，单店彩妆的量也能占到总销量的30%以上。

当然，这跟招聘导师时候对学历、素质和悟性的高要求有关，对应的，应该有一套很好的激励政策。

5、不要表现得过分急于成交

哪怕你恨不得自己从客户抽屉里拿加盟款，也要表现得淡定自如，尤其是对于只交几百块钱定金的客户，要认真履行每一个程序，这体现在业务人员的“临门一脚”水平

四：放终端的具体步骤

1、进店之前要“认真看”

根据所处位置、面积、店内装修、经营品牌、货品陈列、店员着装、等判断店的类型，店主性格，定好谈判基调

2、进店之后要“快速看”

店内有没有品牌彩妆、有几个彩妆、主推的彩妆是什么、店内主推的护肤品是什么，最重要的，要能一眼判断出你的谈判对象：老板或者老板娘；还要判断出店主是不是在忙，有没有时间跟你谈

3、下面详细分析单店谈判策略

1）有一线品牌彩妆：卡姿兰、色彩地带、巧迪尚惠等

a、销售还不错：询问有没有接其他品牌的需要，如果没有最好直接走人，如有需求，可以多谈一下

b、销售不好：一线品牌彩妆基本不存在销售不好的情况，如果销量不好，可能是该地冲货现象比较严重，加盟店没有保护；或者厂家更换代理商遗留问题比较多。这时候不要急于抢客户，先告诉客户对该品牌不要轻易放弃，可静观其变，然后再谈我们的服务和终端营销理念，如果客户实在想换牌子，可以考虑我们的品牌

2）一线品牌和其他品牌混搭的，主要问其他品牌的销售情况

a:一线品牌和二线品牌混搭：店主品牌意识比较强，基本上很难接受没有强力代言人的新品牌，可以用折扣优势询问店主有没有接第三个彩妆的可能

b:一线搭了其他品牌的，说明店主比较注重利润，可从折扣入手，主要询问其他品牌销售情况

如果销售不错，机会不大

如果销售不好，可以从体验式营销的服务的角度探讨把销量提上去

3）二线品牌：要看做得好不好，做得好就询问是否有上其他品牌的需要，如果做得不好，可以从以下几点入手：

a：二线品牌一般形象、品质、包材都还过得去，服务主要靠代理商，所以二线品牌运作的好坏，主要看有没有找到一个好的代理商，代理商找好了，该区域自然就会走得好；

b：某些市场做得不好，主要原因应该是服务没跟上，跑业务时一定注意不要说他们品质不好；可以从体验式营销的服务的角度探讨把销量提上去

c：二线品牌的上升空间是做到了一线，下降空间是沦落为三线四线，这往往和厂家老板的阶段性思路有联系；

4）二线和其他品牌混搭的：说明店家对二线品牌有替代需要，主要目标讨论能否替代原经营品牌。

5）没有一二线品牌的：

该店往往有一定品牌意识，但是彩妆的销量上不去，以比较低的折扣和首批上一款彩妆，只是为了完善店内的品相，一般情况下，彩妆销量不好。

这种情况下，要用我们现有终端的实际销量来说服店家：只要服务到位，一个终端店在有导师的情况下，彩妆可以做到当天全部收入的50%左右；即时导师回去了，彩妆销量也能稳定在全部销量的30%左右——突出导师的专业性和高素质性。

a:有一定广告投入的

b:没有广告投入的

c:流通企业做的

d:OEM做的

e:护肤带彩妆的

6）没有品牌彩妆的：最有可能成交的终端